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Siete claves de éxito de los equipos de ventas, en el B2B de gran consumo

Fede Martrat, Socio director de ActitudPro

El Gran Consumo está pasando por unas fases de gran turbulencia. Las fuertes caídas en bolsa de Dia no son más que una tormenta en el tsunami que atraviesa un sector que se ha convertido en altamente competitivo. Los grandes clientes están cada vez más concentrados, y sus departamentos de compras también cada vez más profesionalizados. Pero todos se sienten amenazados.

Tienen ante sí la constante espada de Damocles de Internet, el surgimiento de nuevos canales alternativos y el caso del inapelable éxito de Mercadona que ya alcanza una cuota de mercado del 25% (según datos consultados en Kantar Worldpanel, correspondientes a septiembre de 2018) e iguala a la cuota sumada de todos los grupos de gran consumo.

Lo que nos debemos preguntar es: ¿Qué debe tener un equipo de ventas para saber defender su marca en los lineales, ante las grandes cadenas de distribución? A partir de nuestra experiencia trabajando con empresas de alimentación como Argal, United Biscuits, Henkel o Unilever, resumo, a continuación, los que, para mí son los siete elementos que se deben tener en cuenta si queremos ser exitosos formando y orientando a los profesionales de un equipo comercial del sector:

Entender al nuevo consumidor
El profesional del marketing debe entender su rol de servicio de inteligencia de la organización. Debe saber cuáles son las tendencias, los influencers y proponer alternativas de valor que sean entendibles fácilmente. El departamento de marketing debe pensar aquello a lo que aspiran los consumidores, los valores emergentes y cómo darles solución. Si está bien pensado internamente, el departamento de ventas lo entenderá y lo sabrá transmitir al canal correspondiente. Nuevos grupos urbanos surgen como los Dinks, Singles, Seniors… ¿Qué tengo que ofrecer a cada uno de ellos? Para saberlo, debo conocerlos y, para ello, debo disponer de un equipo humano formado y orientado específicamente a la consecución de ese objetivo.

Multicanalidad y nuevos canales
Creer que nuestro producto puede sobrevivir solamente vendiendo a través de la mal llamada “distribución moderna” es un riesgo. La “distribución moderna” debe ser un canal más. Es preciso que las marcas piensen en qué otros canales propios deben posicionarse. Así, el Canal de hostelería, Gourmet, Peluquería, Estética, Distribución especializada, Market Places de Internet de la más diversa índole deben ser las apuestas para desarrollar el negocio. Solamente en alimentación el 41% de la cuota de mercado aún la tienen los negocios tradicionales que no están en manos de grandes grupos. Y esa cuota va en aumento. Nuestros profesionales deben pensar en términos de multicanalidad y tener un conocimiento específico para adaptar las necesidades de la organización a cada vía que nos permita alcanzar el comprador.

La Presencia directa e indirecta en internet
No es que Internet sea un canal más de entre aquellos en los que la organización de Gran Consumo se deba hallar para ser competitiva, sino que la propia Red aglutina, en sí misma, muchos de esos canales. Ya pasaron a la historia los miedos de “si estoy en internet los grandes distribuidores no querrán comprarme”. Pensar que debo estar en internet yo, directamente y velando por mis propios intereses es cada vez más la opción. Todo ello en paralelo con los canales habituales, lo que hace que, a los skills de mi equipo comercial, orientado en el B2B, deba añadir capacidades para la comunicación B2C.

Nuevos productos e innovación constante
Es preciso innovar constantemente, habiendo entendido al consumidor. El consumidor tiene nuevos gustos y espera nuevas cosas en el punto de venta. Las novedades no solamente permiten mejores márgenes, sino que también posicionan a la marca. Los departamentos de marketing deben tener engrasados sus funnels de innovación en los que tienen productos en diferentes fases de diseño, test, desarrollo, puesta en marcha y lanzamiento. Sin perfiles innovadores, capaces de plantear y replantear nuevo stock, la competitividad mengua.

Trabajo en equipo Marketing y Ventas
Marketing y Ventas deben aunar visiones y trabajar conjuntamente, en simbiosis. Marketing piensa y desarrolla la marca y Ventas explica la historia y los productos en el punto de venta. En el punto de venta en que los productos están expuestos esa historia tiene que estar presente y llegar al consumidor final. El rol de los account managers es del de hacer que esa historia se explique y el de los promotores de punto de venta es cuidar de que esa historia esté siempre presente en el lineal. Un sistema que no admite discrepancias.

Eficiencia comercial
Los equipos de venta están en constante desplazamiento por el territorio nacional, pero son caros. Nuestra experiencia muestra que lo mejor son equipos reducidos y de personas cualificadas. Equipos que vendan sí, pero no a cualquier precio. Asegurar la cobertura de zonas optimizando las rutas y las frecuencias de visitas, es una vía de optimización del talento de la organización.

Enfoque Challenger
El vendedor consultor está pasando a la historia, en aras de un consultor más experto. Alguien que no sólo detecta necesidades y aconseja, sino que además conoce bien el negocio del cliente y sabe tocar los resortes para saber añadirle valor. El perfil challenger cada vez triunfa más porque se prepara, piensa novedades de producto, packagings, presentación… y sabe sacar al cliente de su zona de confort. Kams, AMs y gestores de cuenta: saquen buena nota de ello.

Motivar a los equipos
Los equipos de venta están experimentados. Tienen muchos kilómetros y negociaciones a sus espaldas. Conocen su oficio. Lo que necesitan es un buen liderazgo: Las empresas deben incorporar verdaderos líderes de equipo en sus estructuras comerciales, líderes que sepan motivar a sus equipos a nivel emocional, sí, pero también con los números en la mano.
El gran teórico de la guerra Von Clausewitz decía que la estrategia es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo. Y hoy las marcas se dan cuenta de que, año tras año, el antes denostado canal tradicional logra los objetivos más fácilmente y logra márgenes de contribución superiores. Una marca bien trabajada desde el punto de vista de marketing, unos directivos que han sabido colocar esas marcas en el máximo número de canales y, finalmente, unos equipos de ventas que, cada uno en su canal sepa defender la marca.

Por Fede Martrat, Socio director de ActitudPro.

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Cinco consejos para evitar que el estrés laboral desemboque en enfermedad

El frenético ritmo de vida, especialmente en el entorno laboral, hace que cada vez sean más los trabajadores que sufren estrés.

Esta patología está impulsada por una carga de trabajo excesiva, presión por cumplir objetivos o largas jornadas laborales, unido a la falta de descanso o desconexión. Además, los riesgos asociados a esta enfermedad van más allá de lo emocional (depresión, ansiedad o tensión), afectando también al organismo a nivel físico.

Cuando estamos estresados nuestro cuerpo produce diversas hormonas asociadas a la respuesta del organismo ante un peligro, como son el cortisol y la adrenalina. Estas hormonas incrementan la presión arterial, lo que puede acabar produciendo, entre otras cosas, rigidez y estrechamiento de las arterias. Para revertir los efectos negativos del estrés o tratar de minimizar las posibilidades de padecerlo, los expertos de Sanitas han elaborado un listado de consejos para evitar que el estrés laboral desemboque en enfermedades más graves:

1. Realizar actividades físicas: El ejercicio, practicado de forma regular, es una de las mejores terapias para combatir el estrés. Al hacer deporte el organismo segrega endorfinas, que actúan como una morfina natural. Una vez producida esta molécula, se dispersa en el sistema nervioso central, en los tejidos del organismo y en la sangre. Los deportes de fondo son los que producen una mayor cantidad y ayudan a regular los picos de estrés: el running, las rutas en bicicleta o la natación son algunas las actividades más recomendadas.

2. Llevar una dieta sana y equilibrada: Una correcta hidratación y una dieta equilibrada donde predominen alimentos frescos y de temporada, como frutas y verduras, ayudará a regular el funcionamiento del organismo. Hacer cinco comidas al día e incluir alimentos como el limón, los anacardos o la avena es una gran terapia antiestrés. Asimismo, reducir la ingesta de alcohol tendrá un efecto positivo en el cuerpo evitando el estrés a largo plazo.

3. Regular los horarios de sueño: La ausencia de una rutina de sueño puede derivar en problemas como la falta de concentración o la fatiga, que aumentan las posibilidades de sufrir estrés. Además, una incorrecta higiene del sueño tiene efectos negativos a nivel emocional, haciendo a las personas más proclives a sufrir estrés crónico.

4. Desconexión laboral: No revisar el correo fuera de la oficina, evitar responder llamadas que no sean urgentes en el tiempo libre o no llevarse trabajo a casa los fines de semana son claves para que el cerebro desconecte de la actividad del día a día y sea más productivo en el horario laboral. De esta forma el cansancio psicológico tiende a reducirse, minimizando las posibilidades de sufrir estrés.

5. Crear un ambiente de trabajo agradable: A lo largo de la semana, los trabajadores pasan de media cuarenta horas en su puesto de trabajo. Fomentar las relaciones interpersonales con los compañeros de oficina o tener el puesto de trabajo ordenado son solo algunos de los consejos para hacer que las tareas diarias sean más llevaderas. Sentirse a gusto en el lugar de trabajo minimizará el riesgo de sufrir episodios de estrés.

El ambiente en el puesto de trabajo, las relaciones interpersonales con los compañeros o la carga de trabajo son algunos de los causantes más frecuentes de esta enfermedad. Una de las principales complicaciones que presenta esta patología es la dificultad en la detección.

“El estrés es algo necesario, es un mecanismo adaptativo de llamada a la acción y que moviliza recursos fisiológicos y cognitivos, pero cuando el estrés nos desborda, y vivimos en un estado de alerta permanente, el organismo desata un conjunto de respuestas que, mantenidas en el tiempo, acaban deteriorando nuestra salud tanto física como mental”, añade Andrés Córdoba, psicólogo de Blua de Sanitas.

Si quieres incorporar actividades para disminuir el estrés en tu empresa contacta a Empresa en Movimiento. 

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Cuatro maneras de mejorar la productividad de una empresa a través de las redes sociales

En los últimos años las redes sociales se han erigido como un elemento clave para la productividad laboral, fomentando la relación con los empleados y apostando por el trabajo colaborativo. Y es que, a pesar de las constantes polémicas acerca del uso de éstas en el entorno laboral, las redes sociales han traspasado las barreras del entretenimiento para convertirse en una excelente herramienta de comunicación capaz de potenciar los niveles de productividad de una marca u organización.

1. Resolución de problemas en tiempo real
Una de las habilidades fundamentales que determinan la productividad de una empresa reside en su capacidad de evolución y adaptación al entorno que les rodea. Ser flexibles y resolutivos es vital para reaccionar de forma adecuada ante cualquier cambio, ya que solo de esta manera será posible sobrevivir a un entorno altamente competitivo.
Esto hace que el feedback continuo entre empleados, empresa y clientes se convierta en un must y no en una mera recomendación. Las redes sociales juegan un papel crucial a la hora de ampliar nuestra capacidad de gestionar y resolver situaciones desde ubicaciones remotas y en horas de inactividad si es necesario.
Facilitando a nuestros empleados que puedan comunicarse entre sí fácilmente a través de las redes sociales, se puede ofrecer a la empresa una estructura de mejora 24/7.

2. Poder de networking
Una oportunidad para ampliar los tentáculos de tu red de negocio es apoyar a tus empleados a que, a través de sus redes sociales y “círculo de influencia” establezcan estratégicas relaciones profesiones con personas ajenas a la empresa. Más y mejores conexiones pueden resultar en oportunidades de ventas, oportunidades de negocios y nuevas ideas.
Es esencial tener en cuenta que, aunque las redes sociales hayan revolucionado el networking, es importante dominar los métodos tradicionales. Al final se trata de desvirtualizarse, y crear vínculos de valor.

3. Mejora el reconocimiento y retención de tus empleados
El reconocimiento potencia la productividad. Y no sólo eso, implica a los trabajadores y aumenta su sentido de pertenencia a la compañía. Por otro lado, promover y premiar determinados valores es la mejor manera de proveerlos.
Dicho esto, resulta que las redes sociales proporcionan el espacio perfecto para hablar de los logros de tus empleados.
Desde felicitar a tu equipo por su desempeño sobresaliente, destacando su talento o presentar a las nuevas contrataciones, son solo algunos de los ejemplos con los que puedes alentar a tus empleados a interaccionar y ayudar a aumentar su autoestima.

4. Tus empleados, tus prescriptores

Tus consumidores no son los únicos que están en Social Media, tus empleados también pasan horas sociabilizando en sus redes y ha llegado el momento de que le saques el máximo partido.
Gracias a herramientas como SocialReacher.com, que nacen con el objetivo de favorecer la experiencia en el trabajo y crear sinergias entre empleados y empresa, podemos convertir a nuestros empleados en influencers de la compañía.Estos programas denominados Employee Advocacy Programs nos van a proporcionar una red de embajadores a partir del equipo humano de la compañía.

Se trataría de un sistema de recompensas a través del cual podrás motivar a tus empleados y colaboradores a difundir contenidos de marca en sus perfiles sociales. Uno de sus principales objetivos es aumentar el alcance orgánico de tus publicaciones sin tener que invertir un céntimo en publicidad.

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Cuatro preguntas frecuentes sobre los secretos de la felicidad

Por Carmen Sánchez, CEO de Intelema y experta en inteligencia emocional.

Nos pasamos la vida persiguiendo la idea de felicidad, y muchas veces lo hacemos sin saber qué significa exactamente ese concepto. Para empezar, hemos de tener presente que la felicidad está muy vinculada a lo que somos capaces de ser y de hacer, dado que solemos sentirnos felices cuando nos sentimos capaces, sea cual sea el contexto en el que sintamos esa emoción. Por eso, es muy importante que cada ser humano aprenda a aceptar la capacidad real que tiene desarrollada en el presente, sabiendo además que la capacidad se puede desarrollar y se puede actualizar a medida que vamos descubriendo qué somos realmente.

Ese ‘qué soy’ es una de las preguntas que suelen asomar en la búsqueda de la felicidad, pero no la única. En este texto vamos a ver cuatro preguntas relativamente frecuentes que surgen en esta búsqueda constante, y trataremos de arrojar algo de luz a fin de consolidar nociones esenciales sobre las que se edifica tan preciada emoción.

La felicidad, ¿es un camino o he de buscarla como un fin en sí mismo?

Ambas cosas: la felicidad puede ser un camino o puede ser un fin en sí mismo. Las personas nos podemos apoyar en nuestra capacidad para soñar; mientras usamos esta capacidad vamos descubriendo cómo se despliega nuestro potencial. Por ejemplo: no es lo mismo soñar con viajar a 100 km de distancia, que soñar con viajar a 1000 km; no es lo mismo querer viajar solo que acompañado; no es lo mismo salir sin billete de vuelta que saber cuándo voy y cuándo vuelvo; no es lo mismo salir con todo programado que salir a la aventura.

Hay muchas maneras de realizar un viaje, lo importante es que cada ser humano se permita soñar, construir su propio viaje y usar la valentía para experimentarlo, para transformarlo en realidad. Un ser humano se puede sentir muy feliz proyectándose hacia el futuro y se puede sentir muy feliz poniendo el primer paso en el camino. Durante ese camino, en ese paso a paso, hay que estar dispuesto a dejarse sorprender por la capacidad propia.

La clave está en el verbo soñar… Soñar con lo que sea, con tener un trabajo, con ir al cine con amigos, con tener un hijo, con viajar, con pasear, con una conversación con tu hijo adolescente… Cuando se ha hecho realidad ese sueño, hay que volver a soñar, porque eso nos permite descubrir aquello que nos apasiona y en el camino tendremos la capacidad de conocer todo nuestro potencial, podremos usar la creatividad y sentiremos que estamos vivos. Cuando la desidia llama a la puerta, es el momento de soñar.

¿Cómo me influye estar rodeado de gente feliz?

Las emociones se contagian: si me sonríen, automáticamente sonrío; si alguien está triste, automáticamente puedo empatizar y sentir tristeza. Las emociones ajenas pueden afectarnos tanto que hasta podemos olvidarnos de nosotros mismos.

Estar rodeado de gente positiva en el trabajo supone estar en un clima de generosidad, confianza, de innovación y de trabajo en equipo. Cada persona pone lo que es en cada momento, y se entrega a lo que se le pide o a lo que es capaz de aportar, mientras que los errores sirven para mejorar, no para criticar.

¿Puedo aprender a ser feliz?

Desde luego, todos queremos ser felices y a veces estamos atrapados en estados emocionales negativos –en nuestra propia sombra–, por lo que no vemos la manera de salir de ahí. Una buena manera de sentir vitalidad pasa por decirse a uno mismo, ¡quiero ser feliz!… y, si no se logra, cambiar el planteamiento por “voy a aprender a ser feliz”.

Siempre puede ocurrir algo ajeno a nuestra voluntad que nos desagrade o que nos duela., por eso hay que saber cómo superar esas situaciones inesperadas pero inevitables: hemos de aprender a dar lo mejor de nosotros mismos.

¿Cómo puedo escapar de la rutina y la resignación para hallar la felicidad?

Según la RAE, resignación es la entrega voluntaria que alguien hace de sí poniéndose en las manos y la voluntad de otra persona. Y, en paralelo, el hecho de tener conformidad, tolerancia y paciencia en las adversidades. Desde esta perspectiva la resignación puede favorecer la relación humana, sin embargo, otra cosa es decir que sí a todo sintiéndose obligado, porque en muchas ocasiones lo que hay debajo de ese antivalor es la rebeldía, y la rebeldía, aunque se pretenda ocultar, sale en forma de rechazo y de desgana. .

En cuanto a la rutina, son muchas las cosas que cuando las aprendemos las solemos hacer de manera automática. Conducir, vestirnos, ducharnos o comer. Puedo manejar la tarea y hacerla de modo automático; ahora bien, puedo conducir con alegría o puedo conducir con estrés: el modo en cómo lo haga depende de mí mismo. Nadie actúa por mí y, aunque mucha gente todavía no es consciente –o sea, no usa la inteligencia emocional–, la realidad es que el modo en cómo se hacen las cosas corresponde a uno mismo. Cuesta reconocer que nadie tiene la culpa de la conducta que elegimos tener en cada instante de nuestro día a día, y así es.

Se suele decir: “Yo he salido motivado de casa, pero un imbécil ha pegado un frenazo y casi me lo trago”. O “yo voy al trabajo motivado y mi jefe me amarga el día”. De este modo justificamos una y otra vez una conducta de estrés y de enfado en nombre de un tercero. Lo cierto es que una persona que decide ser feliz, diría: “Estoy motivado , vaya frenazo y qué susto, pero no ha pasado nada”.

Si en el presente tengo un trabajo rutinario es porque no soy capaz de tener otro distinto. Si no voy a gusto al trabajo, he de ser consciente de que tengo un problema y que por supuesto eso va a repercutir negativamente en la empresa para la que trabajo y en mis familiares más cercanos.

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Invertir en espacios de trabajo saludables aumenta hasta en un 30% la rentabilidad

Las personas pasamos el 90% del tiempo en el interior de edificios donde desarrollamos la mayoría de nuestras actividades diarias, como trabajar o destinar tiempo al ocio. Por ello no es de extrañar que la creación de lugares confortables, seguros y eficientes, en los que sentirnos a gusto, sea uno de los retos del sector de la construcción. Esto, unido al hecho de que la mayoría de nuestros edificios son ineficientes energéticamente, hace necesaria la rehabilitación de nuestros espacios.

Las empresas tienen el deber de apostar por la creación de espacios sostenibles, tanto para mejorar el bienestar de sus trabajadores como para mostrar su compromiso con el medio ambiente. En este sentido, las investigaciones sugieren que las ventajas de invertir en un lugar de trabajo saludable justifican el coste. Según el estudio “Smart Market Report” de 2016, un 79% de propietarios de edificios que han invertido en una estrategia de construcción saludable ha conseguido una mayor satisfacción y compromiso por parte de los empleados. Las encuestas realizadas a trabajadores indican que unos empleados más motivados pueden mejorar la rentabilidad de la empresa en un 30%.

A pesar de estos datos, para el 60% de las personas que respondieron al citado estudio, el acceso a la luz diurna sigue siendo una característica clave de un lugar de trabajo sostenible. Asimismo, solo un 34% de empleados se mostraban satisfechos con los niveles de ruido, incluso en lugares de trabajo nuevos.

 

Ejemplo de espacios sostenibles: Campus Administrativo de la Generalitat de Catalunya.

La Generalitat de Catalunya ha diseñado su nuevo Campus Administrativo teniendo en cuenta estándares de bienestar y confort con el objetivo de ofrecer una elevada eficiencia energética. Además, sirviéndose de una arquitectura de vanguardia, ha creado espacios de trabajo de gran calidad.

Para lograrlo, el edificio posee la certificación Leed Platinum que garantiza su compromiso con la sostenibilidad al cumplir con los más altos estándares de desempeño en eficiencia energética, así como con la certificación WELL basada en el bienestar del trabajador. Además, su alta eficiencia energética se maximiza al estar conectado a la red de Ecoenergies, que suministra energía térmica en varios puntos de la ciudad.

La lana de roca Rockwool es uno de los productos que se han empleado para la construcción del nuevo Campus Administrativo, en concreto el Alpharock-E 225. Mediante este material se consiguen propiedades resilientes al fuego y un mayor confort acústico y térmico, así como un mayor ahorro energético. “Los gobiernos y las autoridades locales, en Europa y en el resto del mundo, reconocen cada vez más la necesidad de demostrar el ahorro energético y de costes a largo plazo que se deriva de una inversión anticipada para contar con edificios eficientes en términos energéticos. Nuestros productos ayudan a empresas y propietarios de edificios a ahorrar energía y costes, y a reducir el impacto sobre el clima”, explica Pedro Luis Fernández-Cano, Business Unit Director de Rockwool Peninsular. “Además, el uso de materiales como la lana de roca ayuda a mejorar la productividad en los lugares de trabajo al reducir el ruido y contribuir a crear oficinas estéticamente atractivas”, añade.

Por su parte, Batlle i Roig, el estudio de arquitectura encargado del diseño, apunta que “en el edificio del Campus de la Generalitat de Catalunya, el uso de los aislamientos térmicos de Rockwool nos ha permitido cumplir con las altísimas exigencias de aislamiento y resistencia al fuego sin comprometer los parámetros de salubridad del aire que nos exige el sello de calidad WELL. El uso de materiales que respetan la salud de los usuarios es para Batlle i Roig una prioridad fundamental.”

Ubicado en Barcelona, el nuevo espacio de trabajo de la Generalitat de Catalunya consta de una superficie de 46.000 m2 y está preparado para acoger a unos 3.000 trabajadores a través de dos volúmenes de 5 y 6 plantas unidos por un zócalo común.

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Estrategia Crear + Atraer + Compartir + Transformar para superar la escasez de talento

De acuerdo con el último estudio de ManpowerGroup sobre Escasez de Talento, para que una empresa salga airosa en la era digital necesita una estrategia de talento basada en la fórmula Crear + Atraer + Compartir + Transformar:

1. Crear: Invertir en formación y desarrollo.
2. Atraer: Dirigirse al mercado para atraer el talento que no puede generarse internamente.
3. Compartir: Permanecer atentos a las comunidades de talento externas a la empresa.
4. Transformar: Ayudar a los empleados a asumir nuevos puestos o promocionarse dentro o fuera de la empresa.

El estudio, que recoge las respuestas de 42.000 directivos de Recursos Humanos a nivel internacional y entre ellos 1.000 españoles, revela que un 24% de los directivos españoles declara tener dificultades para encontrar el talento adecuado a sus organizaciones. La situación de nuestro país no difiere sustancialmente de la que se registra a nivel mundial ya que el porcentaje global se sitúa en un 45%, la cifra más alta desde que se comenzó a realizar el estudio en 2006, hace 12 años.

En España, el 29% de las compañías que han participado en el estudio aseguran que la principal razón por la que no puede encontrar el Talento que necesita es por la falta de experiencia; mientras que otro 29% asegura que el motivo es que los candidatos carecen de las habilidades técnicas necesarias.

 
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